最近，银行理财的朋友日子特别苦。产品净值回撤，甚至录得亏损，做财富的被客户狂骂，安抚无效，客户赎回离场；做投资的则被资管同行吐槽，大额赎回份额/抛售债券资产给债市下跌行情雪上加霜。

有人认为是银行理财没有做好投资者教育，导致客户遇到净值波动，就想跑，负债端不稳定，压力传导到投资端和市场。

可是，客户习惯买了十几年预期收益报价型的理财，现在产品快速完成净值化改造，但「收益固定」思维已成惯性，这容易转变吗？投资者很难被短时间「教育」，更多只能通过长时间「陪伴」来加以引导。理财净值化的投教无法一蹴而就。

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显然这次波折是客户和大部分涉及固收的资管机构与财富管理机构的重大考验，唯独信托公司却是「有惊无险」。

同样也在进行净值化转型，信托公司是怎么做到如此淡定？

01、信托公司独善其身？

在非标转标的大背景下，多家信托公司都有发行净值型债券固收类产品。同样，在11月11号以来的债市剧烈调整，大多在公开或私下跟投资者沟通，说明近期债市及产品运作情况。

对于债市概况的解读基本与其他资管机构的一致。不过，产品运作的描述则具有信托特色，以下是一个具有代表性的例子：

「目前的情况对我司发行的A及B系列产品的影响较小，主要由于A系列产品采取摊余成本法估值，收益不受债券市场价格波动影响；B系列采取市值法估值，但前期积累较多浮盈，且有较厚的风险保障金，净值影响有限。」

A系列产品属于存续时间较长的老产品，才能使用摊余成本法；B系列则是近年发行的新产品，采用市值法估值，但设立从信托收益中拨备风险保障金的机制，作用于平抑产品净值波动。A 系列属于历史遗留产物，规模受限，B系列则是当下主流模式。

在其他资管机构哀鸿片野的时候，信托公司成功保住了客户的信任。

02、风险保障金机制有啥「后患」？

上月的调整可以用「风险保障金」来安抚客户，但随着市场持续调整，可能会衍生以下来自客户的灵魂拷问，增加理财师后期营销的难度。

「你们家哪只产品的风险保障金率最高？」

「如果风险保障金亏完了，咋办？产品做亏了，你们公司补给我收益吗？」

带有风险保障金机制的新发行产品，或者亏完风险保障金的存续产品，本质上变成一个「上有顶，下无底」的债券基金。未来收益超过业绩比较基准，客户只能拿走一部分，剩余留在产品账户，作为风险保障金；收益低于基准，甚至亏损，没有风险保障金的支持，等于客户风险自担。

此前风险保障金机制平滑净值波动，能够作为产品亮点，现在可能成为劣势。

03、风险教育，当下是好时机！

债券固收作为信托公司产品货架上的一大品类，虽然这次有惊无险，但是银行理财的遭遇已经给我们信托从业人员敲响警钟，及早开展投资者关于债券市场的风险教育才能防范潜在的信任危机和经营风险。

我们的经验无法代替客户的体验。在风平浪静的时候，我们跟客户回顾市场历史，客户会觉得「道理很简单，我肯定会保持理智」；只有客户体验过当下的风高浪急，我们陪伴客户进行复盘，才能意识到「知易行难」，这次顺利避险之后，应该调整合理的收益目标和风险预期。

恐惧源于未知。不清楚湖有多深，即便湖面泛起的涟漪很小，我们可能以为湖里有水怪。跟客户讲清楚债券资产的风险和收益来源，结合历史行情的回顾，才能提高客户扛波动的能力。当下很多客户觉得股票亏了，债券又亏了，理财产品都是骗人的；股票波动，我忍了，理财涨那么少，还亏，我就忍不了。以上都是客户对底层资产缺乏认识导致的误解。

理财产品净值化，波动在所难免，我们只能抉择，区分清楚哪些钱不能承受波动，哪些可以；哪些能够承受较大波动，哪些只能承受小波动。错配等于错付，借机向客户宣导资产配置的理念，而不是全仓配置债券固收，关注总账户的收益，而不是账户里的某只产品业绩，从而优化持有体验。等于在股票波动的时候，系上（债券收益）安全带；等于在鸡肋的债券收益上，多加点（股票收益）可能性。

责任编辑：Tnews