签约黄晓明代言、致谢《狂飙》剧组，善于及时抓住热点的天地壹号在回复证监会关于其招股说明书的反馈意见时，似乎并不及时。

2022年12月，天地壹号收到证监会的反馈意见，要求其对募投项目的合理性等52个问题在30天内给予回复，如今已经过去一个多月，天地壹号仍未回复。

据业内人士猜测，天地壹号当时申请了延期，现在根据全面注册制的要求，主板在审企业都要平移到交易所，要重新提交申报材料。此外，天地壹号应该会在3月3日前提交包括前期反馈意见回复的申报材料，否则将重新申报IPO，会面临很高的时间成本。

(资料图片)

实际上，天地壹号此前曾两次冲IPO，但都以失败告终。自2015年在新三板挂牌上市后，天地壹号8年累计归母净利润19.9亿，分红23.2亿，堪称“掏家底”式分红。如此“大方”的天地壹号，能IPO成功吗？

52个核心问题，直指公司收入、产能及费用

2022年6月，天地壹号提交招股说明书，拟募集15亿用于提高产能、建设营销网络及品牌、补充流动资金等。

2022年12月，监管部门的《反馈意见》中提出52个连环问题，其中33个有关规范性，13个有关信息披露，5个与财务会计资料有关，直指天地壹号的营收持续下降，产能利用率不足却募投项目用于扩产、销售费用率远高于同行的合理性，以及前两次IPO为何中断等事项。

对于“天地壹号”报告期内收入和经营活动现金流净额均逐年下降这一点，监管部门提出多个质疑，要求公司说明报告期营业收入持续下降的原因，以及营业利润出现较大幅度波动且2021年营业利润与营业收入呈相反趋势变动的原因，并说明公司业绩是否存在进一步大幅下滑的风险。

同时，监管对于“天地壹号”的销售费用远超同行也提出多个质疑，希望发行人说明报告期各期业务外包费、广告费、市场推广费对应的广告投放和活动开展的实际情况，说明销售费用率远高于同行业可比公司平均值的原因及合理性。

针对公司产能利用率不足却持续扩产这一情况，监管要求“天地壹号”说明发行人产能利用率较低的原因及合理性，以及是否面临行业不利变化。此外，监管要求公司分析募投项目新增产能的消化能力，是否与市场需求相匹配。

品类单一，营收大幅下滑

天地壹号2016年在新三板上市，近9年的经营数据显示，天地壹号的营收自2019年起逐年下降。

此外，天地壹号2022年中报营收3.2亿，同比下降37.45%；归母净利润-1.87亿，同比下降116.82%。天地壹号对此的解释是“由于疫情的影响”。由于业绩“突变”，新三板监管部门也对此发了问询函，而天地壹号的回复是，由于疫情管控措施调整，公司销售回暖，但鉴于上半年收入减少金额较大，全年收入仍可能面临下降。

值得注意的是，即使面临同样的外部环境，营利双增的企业也不在少数。对比天地壹号在招股说明书里列举的可比上市公司的2022年中报数据，养元饮品（603156.SH）、承德露露（000848.SZ）、东鹏饮料（605499.SH）、农夫山泉（09633.HK）、欢乐家（300997.SZ）这5家企业中，有3家营收和净利润皆为正增长，而5家的归母净利润均为正数。

此外，品类单一被认为是天地壹号存在的问题之一，证监会对此亦提出质疑。而天地壹号也曾尝试过拓展品类，但从数据看收效甚微。自2013年天地壹号的苹果醋就占公司营收的80%以上，到了2017年，苹果醋占比基本在95%以上。天地壹号曾在2012年年底先后推出功能饮料“冲锋壹号”、山楂味植物饮品“百草壹号”和纯净水“巴马壹号”，其中，“冲锋壹号”和“百草壹号”已停产。天地壹号于2020年推出“明媚merry复合乳酸菌果汁饮料”，于2022年推出精酿啤酒产品“1号烧啤”但还未真正投放市场，笔者在天地壹号食品旗舰店看到了“1号烧啤”，目前月销量为0，“巴马壹号”的月销售为100+。

除了品类单一，天地壹号的销售地区也相对单一，公司来自广东的营收占比基本在60%以上，被网友笑称“走不出广东”。

销售费用率远高同行，还要募集7.4亿打广告

实际上，针对主要收入来自广东的情况，天地壹号也不是没做过努力。2016年，天地壹号开启“北拓计划”，希望走出广东，向北进发。到2019年，公司来自其他地区的收入达到8.43亿，然而疫情一来，2020年就只剩2.94亿。对此，业内人士称，虽然天地壹号拓展了广东省外市场，但客户黏度不够，导致营收占比波动较大。2019年至2021年，公司来自其他地区的收入占比分别是32.61%、15.48%、26.42%。

虽然从增长幅度来看，“北拓计划”取得了一定的成功，但天地壹号付出的“代价”也不少。在2015年之前，天地壹号的销售费用在25%以下，但自2016年，天地壹号的销售费用率就在30%以上；自2018年起，公司销售费用率在35%以上，远高于招股说明书中的可比上市公司。

对此，天地壹号的解释是，公司人工费用率较高，需要配备较多的基层销售人员进行市场推广及渠道维护，来持续培养终端消费者对醋饮料的消费习惯。至于哪个地区需要持续在醋饮料消费习惯培养上加大投入呢？想必不是广东。天地壹号在感谢《狂飙》剧组时称，天地壹号苹果醋是广东知名佐餐饮料，而广东网友也称，“天地壹号在广东可谓是家喻户晓的存在”。到2021年，公司来自其他地区的收入一共4.8亿，而从2016年到2021年的销售费用一共43.4亿，以2015年的3.5亿销售额为基准，粗略估计，这6年销售费用的增量为22.2亿。

在15亿的募投资金中，7.4亿将用于天地壹号营销网络升级及品牌建设，其中在渠道建设投入4.2亿，用于产品陈列展示费、终端推广、渠道促销和培训费等；在品牌建设投入3.2亿，包括传统媒体及互联网媒体广告、终端广告和广宣物料费用。

中国食品产业分析师朱丹蓬曾在2017年的媒体采访中称，苹果醋多年来一直处于小众的品类，整个行业存在品类老化的问题。天地壹号想要在全国市场布局，或需要突破品牌和营销手段老化等诸多问题。

产能利用率不足六成却募投扩产

天地壹号的高销售费用率，导致其销售利润率低于可比上市公司的平均值。在营收下降和净利率下降的同时，天地壹号的产能利用率怎么样了呢？

2019年至2021年，天地壹号的产能利用率逐年下降，分别为83.90%、60.71%及56.58%。然而，公司15亿的募投资金中有4.3亿用于扩建产能，项目建成后，公司可形成年产8万吨罐装醋饮料和7万吨瓶装醋饮料的生产能力。

在原有产能利用率不高的情况下，天地壹号仍要扩产，那如何消化这些产能呢，跟市场能匹配吗？对此，天地壹号的解释是，据Euromonitor数据库预估，我国2020年软饮料市场规模为5735亿元，预计2025年该市场规模将达到7660亿元。此外，从人均饮料消费量来看，我国尚低于世界平均水平，未来随着国民收入的持续增长和生活水平质量的不断提高，预计饮料市场规模将保持稳定增长的态势。以醋饮料为代表的亚洲特色饮料市场的高速增长和我国人均饮料消费量的持续提升将为项目产能的消化打下坚实基础。

朱丹蓬曾在2022年接受媒体采访时表示，醋饮料是一个非常小众的细分赛道。目前来说，整个市场的容量也非常的小，且具有较强的地域性，现在天地壹号的市占率已经超过了80%，它自身的发展已经达到一个天花板，再加上整个（苹果醋）行业的天花板也非常低，它将会遭遇“双天花板”的尴尬困境。

天地壹号曾两次冲击IPO，但不是审核未通过，就是在受理阶段或辅导阶段撤回，那这次的天地壹号IPO是否仍存在较大不确定性因素呢？银柿财经将持续关注。