与一位曾就职于某头部信托公司的朋友聊起了家庭信托，起初我最关心的是他的前东家到底做了多大的规模，这也是业内其他公司都非常关注的问题。参照这家信托公司家族信托的保有规模来推算，我在心里猜了一个数，至少也得50亿上下吧。“我离职前的规模大概是2000多万”朋友这样回答。

这个数据让我惊掉了下巴——怎么才这么点？

(资料图)

朋友随后解释：“其实家庭信托这个业务啊，之前就像埋了一个种子，只要母行开始重视，让他们花个2、3个亿把系统做出来，全国推一推，很快就上量了，做到2000亿也是有可能的，到时候每年挣个1个亿问题不大。”

这句话短短几十个字，信息量极大，甚至可以说是非常清晰地描绘了家庭信托未来发展的四个关键要素。

要素一：母行（或银行渠道）

无论是已经做了近20年的家族信托，还是未来大有可为的家庭信托，客户来源的主力渠道是银行，这已经是整个行业的共识。从目前家族信托的存量规模分布来看，排在前几位的信托公司都是通过与银行渠道的合作来实现规模增长的。

如果说信托公司自身还能凭借非标产品的优势来间接营销和落地家族信托的话，那么对于只能投标品的家庭信托来说，信托公司的销售能力将会大打折扣——这相当于不仅要卖标品产品，还要说服客户接受一个付费的账户管理服务，难度显然是翻倍了。

如果说家庭信托是一项很挣钱的业务，那么即使销售再难，重赏之下也必有勇夫，信托公司的销售人员努努力也一定能把这项业务做大做强。然而无论是标品的销售提成，还是这个账户本身的管理费都不会太高，单靠这项业务的收入，根本不足以养活信托公司的销售团队，更谈不上“重赏”了。

银行的销售队伍则不同，本身的人力成本就相对较低，加上业务和产品多元化，客户量也足够大，把家庭信托当做一项补充业务来做，对于销售队伍来说没有增加太多额外的工作量，对于客户来说也是一种具有现实意义的账户增值服务，至少从展业逻辑上讲是非常顺畅的。

当然，也有人提出，如果信托财富能够“银行化”，产品线足够丰富多元，那么家庭信托的定位不也是一种账户增值服务了吗？尤其是对于那些本身财富销售队伍就足够庞大的头部信托公司而言，这个逻辑还是能讲的通的。但如果信托公司按照这个思路来布局家庭信托的发展，那么需要解决和突破的问题其实跟转型做标品产品销售是一样的：首先要学会卖标品，并且愿意卖标品。

要素二：系统研发，2、3个亿

较之于家族信托，家庭信托最大的特点就是门槛低。从1000万下降到100万，起点金额下降了十倍，覆盖的客群数量上涨可能不只十倍。以往做家族信托，家办部门的同志全国各地出差，一单一单的谈客户，开账户，资金主要投非标，期间管理主要靠手工台账，腰部信托公司也能服务几百号家族信托客户，管理几十亿的账户规模，但这已是极限了。

如果换成家庭信托，在同样的规模下，客户和账户数量至少翻十倍，期间管理的内容还要加上净值型标品产品的资产配置、组合投资、业绩披露与客户沟通、监控与调仓等投中和投后工作。靠家办部门那十几个或者几十个人来干这一大堆事儿，想想都觉得头皮发麻。

正因如此，目前行业内很多先行先试的公司都开始倾向于把家庭信托放在财富部门来管理和推动，作为标品销售的一个补充部分。资产配置、组合投资、业绩披露与客户沟通等工作都可以作为理财经理日常工作，这与银行做家庭信托的逻辑是一致的。但家庭信托账户本身的非金融功能仍然要靠期间管理来实现，这项工作谁来做呢，放在财富，放在家办，还是放在公司的大运营？如果没有足够强大的系统支持，估计谁都不敢接这块烫手的山芋。

所以家庭信托这项业务，无论是和外部渠道合作，还是依靠自身的财富队伍，IT系统一定是先行的。至于这个系统开发的成本到底是多少，几百万，几千万还是几个亿，丰俭由人。但如果系统和服务跟不上，想要榜上全国性大型银行这种超级渠道的可能性就比较小了，想要快速上量自然也很难，收回系统研发成本的周期就非常漫长了。这最终也就是算账的问题——花多少钱，办多少事。

要素三：全国推一推

“全国推一推”对于家庭信托快速上量非常重要，背后的道理就是客户下沉——从高净值到中产。其实对于财富管理机构而言，想要做大做强，真正的难点并不在于服务好几个顶级家族客户，而是能够高效服务好广大人民群众。虽然100万起点的家庭信托所面向的客户还算不上真正的长尾客户，但已经不能用服务高净值客户的模式来推动业务增长了。

在国内一线富裕城市的核心地段斥重金打造财富中心，依靠百十号资源型理财经理推动客户营销的传统信托财富打法根本无法覆盖遍布全国各层级城市的广大的中产客户。跟银行拼线下网点，没有胜算；跟互联网财富拼线上流量，没有胜算。在家庭信托的客群匹配环节，信托财富确实毫无优势可言。

要素四：2000亿，每年挣个1个亿

对于家庭信托的收入水平，业内已有共识，至少不会比家族信托收费高吧？如果跟外部渠道合作——比如银行，投资管理的钱大概率是分不到的，能收的也就是账户管理费。遇到比较强势的合作渠道，肯定还得被分走一些，悲观一点预测，每年万五的收入吧，2000亿的保有规模正好能挣1个亿。

不要觉得万五少了，这还得是头部公司在业务稳定期能够获得的收费水平。参照家族信托近年来的发展规律，在跑马圈地阶段，同业之间为了争夺客户和优质渠道，怎么也得弄个“零元购”活动吧？先不考虑挣钱，就靠家底熬着，等着把竞争对手都熬死了再说收费的事儿。

按照这样的博弈环境来推演的话，最终能够顺利开展家庭信托的公司应该不会太多，这又是一个赢家通吃，剩者为王的赛道。

综合以上四个要素来看，我们基本上可以一窥家庭信托发展的行业前景：银行股东背景的信托公司具有无可比拟的先天优势；IT系统有先发优势的公司也有机会榜上优质渠道；既没有股东背景，也没有系统优势的公司寸步难行。

这幅前景描绘导向了另一个问题：家庭信托到底属于银行，还是属于信托？其实问题的答案也很清楚：客户来自哪里，业务收入的大头就属于谁。然而家庭信托无论如何也有“信托”二字，这关乎信托牌照的价值，离开信托公司也是干不了的。所以在银行和信托的合作关系中，大家各干各的活，扮演好各自的角色，通过产品创新、流程优化等手段做大蛋糕，最终也都能挣到合理的对价。

责任编辑：Tnews