一单资产证券化业务，一般分为4个工作环节：项目承揽、项目承做、项目承销和存续期管理。其中，项目承揽是最重要的环节。

由于目前资产证券化项目承做的同质化竞争非常严重，因此能否拿下一单项目，就要靠在承揽环节各显神通、八仙过海。而且，承揽的项目品质，会直接影响后续承做和承销以及存续期管理各个环节的工作。如果承揽到的项目融资企业和基础资产都非常优质，那么无论是承做阶段的竞标、监管机构的审核都会比较顺利，销售阶段也会容易得到投资人认可，存续期也不会有任何的难度。

如何提高资产证券化项目的承揽能力呢？首先，要熟悉资产证券化项目承揽的流程，其次要学会识别和定位基础资产，再次要了解有哪些难点和解决方法。

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一、项目承揽四步走

资产证券化项目的承揽流程，实务中一般分为以下几个步骤：

1. 确认产品方案。

打个比方，当向融资企业推荐资产证券化产品时，首先自身要对产品特性，产品适合什么样的客户非常熟悉，还需要对监管政策进行研究，知道现在哪些产品可以做，哪些产品不能做。另外，要根据自身的优势选择重点推荐的产品，比如了解自身所在机构比较适合哪些产品后续的承做以及承销，有些机构重点是在信贷资产证券化产品，有些机构重点是在地产类不动产的相关产品，有些机构可能对租赁类的产品比较有心得。

所以，前期要确认重点产品的方案，不能把一些可能已经被淘汰了，或者是根本没有办法落地的产品推荐给客户。即使前期客户同意了来发行产品，后续也无法落地。

2. 沟通渠道方案。

项目承揽的渠道可能是券商的分公司、子公司或者银行的分支行，产品推荐也需要通过他们。因此要及时和前端推介人员进行沟通。承揽人员需要很好的素质，需要对客户、对适合的产品、对基础资产做到快速识别和沟通，准确地知道哪些产品可以推荐给哪些客户，哪些客户是适合来做哪些产品的。

目前市场竞争激烈，新的产品出来后，可能在短时间内就有无数的承销商去给客户进行推介，所以要有在短时间内抓住机会的能力。

3. 切入客户。

在完成了客户和产品的识别之后，通过承揽人员来切入客户，把适合客户的产品介绍给这个客户，和客户初步沟通产品的方案。

这一步是花无用功较多的一步，因为可能给100个客户推荐了100个产品，大多数没有下文，大多数的项目承揽工作也就到这一步就结束了，但是这一步是必须做的，大家还是要坚持广撒网。

4. 可行性分析。

如果到了这一步，整体项目已经开始有一些眉目了。相当于把产品介绍给客户之后，客户对这个产品开始感兴趣了。此时承做人员就要切入了。承做和承销人员针对客户的具体情况对产品方案进行细化，并进行可行性分析。在细化之后，会形成实操性的方案，给客户再确认。如果客户觉得没有问题，再和客户进行深度的洽谈。洽谈后，基本上产品方案就已经成型了，承做团队准备进场承做了。到这一步，承揽工作基本完成。

虽然说承揽工作已经完成，但是承揽人员一般都是需要全程跟踪，甚至到存续期的管理，都一直要持续地对客户进行维护。

二、锁定项目的两个方法

以上是项目承揽的四个流程。那究竟如何锁定项目呢？可以通过两个方法：

1. 识别基础资产，通过基础资产顺藤摸瓜锁定项目。可以用来证券化的基础资产是资产证券化项目的起始端，识别基础资产后，才可以找到基础资产所属的相关企业，开展相关业务。

基础资产有三个特性：第一，需要有稳定的现金流；第二，需要符合政策导向和相关负面清单的要求，特别是对于企业资产证券化的产品；第三，符合相关的资产特征，为相关企业所真实拥有，如果是企业是帮着其他企业，比如帮着他的关联方进行管理的就不合适。

目前信贷资产证券化基础资产是比较明确的，就是银保监会监管的持牌金融企业的信贷资产。基金业协会对资产证券化产品的基础资产是有负面清单的，主要适用于交易所的产品。这两类资产的识别相对比较容易，但是企业资产证券化和资产支持票据，哪一些基础资产可以做，哪一些不行，没有详细的指引，建议可以参考基金业协会出的《资产证券化基础资产负面清单》的指引。

基金业协会基础资产负面清单如下：

（1）以地方政府为直接或间接债务人的基础资产。一般来说，如果看到有一些基础资产，它的现金流直接或间接由地方政府来支付，那就符合以地方政府为直接或间接债务人的基础资产。例如当地有一些产业园，租户是免租金的，产业园管理方的相关租金是由当地的地方政府以补贴的名义直接支付的，这就相当于是符合第一条的规定，属于负面清单了。不过地方政府按照事先公开的收益约定原则，在PPP下应当支付或者承担的财政补贴除外，也就是说如果是正式入库的PPP项目，地方政府所需要支付的财政补贴是不在负面清单之类的，这对应就是 PPP相关的资产证券化产品。

（2）以地方融资平台为债务人的基础资产。一般以银保监会地方融资平台的名单为准，在名单之外有一些城投或者基础设施建设类属性的企业，以他为债务人是否符合负面清单，还是得一事一议，可能需要跟申报的监管机构进行提前沟通。

（3）矿产资源的开采收益权，土地出让收益权等产生现金流的能力具有较大不确定性的资产。

（4）有下列情形之一的与不动产相关的基础资产：1、因空置的原因不能产生稳定现金流的不动产租金债权。这个很好理解，有一些租金债权如果是全部空置，它本身就没有办法产生现金流，所以也没有办法做资产证券化。2、待开发或者在建占比超过10%的基础设施、商业物业、居民住宅等不动产或相关的不动产收益权，已列入国家保障房计划并开工建设的项目除外。

（5）不能直接展现现金流，需要依托处置资产才能产生现金流的基础资产，比如仓单提单、产权证书等具有物权属性的权利凭证。

（6）法律界定及业务形态属于不同类型且缺乏相关性的资产组合，基础资产中包含企业应收账款，高速公路收费权等两种或两种以上不同类型的资产。这一条也是针对如果是不同种类的基础资产，还是建议分别来做不同的资产证券化产品，不要放在一起，因为放在一起，第一尽调会有难度，第二在后续的现金流稳定性方面会有一些差异。

（7）违反相关法律法规或政策规定的资产。

（8）最终投资标的为信托计划收益权等基础资产。这一条意思就是说不能通过套一层信托的方式，把本来处于负面清单的资产进行合法化，最终交易所进行审核还是要穿透到最底层、最实际产生现金流的资产，而不能说套了一层信托之后，这个基础资产就是信托的收益权了，就变成稳定的基础资产，这样是不行的。

2. 除了从基础资产定位项目，开展项目的承揽工作以外，还可以通过信用主体来定位资产证券化基础资产，继而进行项目承揽。

现在，在国内的资产证券化市场上，除了一些高度分散的消费金融资产，或者一些信贷类的资产之外，大部分资产证券化的产品都是很难脱离相关发行主体的信用支持来完成产品发行的。也就是说投资人在购买相关的资产计划产品的时候，很大程度上还是会看融资人本身的信用，也就是发起机构本身的信用情况。在这种情况下，通过了解不同信用主体所对应的相关基础资产种类的情况，就很容易可以知道某一类企业会有哪些适合用来做资产证券化的基础资产，进而在承揽时向企业推荐合适的资产证券化产品。

对于银保监会的持牌金融机构，它的基础资产就是持有的信贷的贷款类，所以一般来说给它推荐的肯定是信贷的资产支持证券产品。根据不同企业的情况，比如汽车金融公司会推荐车贷类的产品，如果是银行，那就推荐CMBS产品或者CIO产品，也会有一些不良类的产品。

对于地产企业，它对资金的需求程度比较高，另外它自己拥有的基础资产的种类也比较多。比如供应链的应付账款，有租金的商业物业、购房尾款的这些资产，都有对应的产品可以推荐给地产企业。不过现在整体市场对地产企业很不友好，所以要十分注意地产企业相关的调控和融资额度的限制。

对于融资租赁企业来说，特别是商租企业，最主要的就是类金融的融资租赁款资产，再对融资租赁款进行细分，是对公的融资租赁款还是小微的融资租赁款，或是车贷类小额分散类的融资租赁款？

互联网金融企业目前最适合用来做资产证券化产品的，也是它所对应消费金融的相关贷款。

对于建筑施工类企业，比较常见的首先是对上游的供应商形成的应付账款。另外，它对下游也会有很多的应收账款，且应收账款的账期比较长，所以有很强的应收账款打包做证券化的需求，特别是对于一些央企类的建筑施工企业，它们一是有负债率的考核，二是有应收账款降两金的考核，所以它们做应收账款证券化的动力是非常强的。

对于城投平台，目前很多城投平台会有代建类业务，对它的上游会有一些工程类的应付款，或者现在很多城投平台会做贸易性的业务，也会对它的上游有一些应付款，这两类都比较适合做供应链应付账款产品。另外还有一些城投平台可能持有能产生现金流的商业物业，比如写字楼或者产业园等等，这些是比较适合做CMBS类的产品。

对于公用事业类的企业，比如自来水公司、天然气公司、污水处理公司、公交公司，主要适合相关收费权类的产品。

另外对于一般大型的工商类企业，如果是一些集团公司，可以对它所在行业进行拆解，针对不同的行业，看有哪些适合它相关的产品。一般大型企业对应付账款和应收账款这两块都可能会有一些资产证券化产品的需求。

除了浅层次地通过信用主体来定位基础资产，在实操当中，大家还是要研究相关企业的资产负债表，或者它在公开市场披露的相关信息，这样才能制定出更有针对性的产品方案。

三、资产证券化项目的难点突破

目前资产证券化业务竞争激烈，如果承揽不到好的项目，应该如何突破呢？

1. 加大资产证券化业务部门承揽人才的储备，直接开拓大型的客户。另外，充分利用分支机构，利于区域人脉优势获取客户。

2. 跟其他中介机构通力合作，建立项目朋友圈。资产证券化业务的三个主要环节分别是基础资产的形成、基础资产打包为证券产品、证券产品的发行。每个环节都有擅长的机构，比如基础资产的形成，资产评估机构、会计师事务所会很熟悉；基础资产打包证券产品这个环节，券商或者银行投行部是比较熟悉的；产品发行券商比较熟悉。

资产证券化产品是比较复杂的产品，涉及较多机构才能项目落地。所以建议不同的机构定位好自己的角色，和其他机构紧密配合，建立好自己项目的朋友圈，互相配合好开展项目的承揽工作。比如，如果承销商先承揽到项目，可以再介绍给会计师事务所、律所机构、评级机构。相反的，其他中介机构接触到项目，也会推荐给券商。

3. 将银行的分支机构作为项目承揽的重点外部渠道。银行分支机构众多，而且因为信贷和资金结算的业务，和融资客户的接触是非常高频的，对这些客户的把控力也非常强，所以需要重点将银行的分支机构作为项目承揽的外部渠道。银行接触的客户很多，自己也无法满足所有需求，会寻找和他熟悉的机构来一起合作。

所以，资产证券化项目承揽业务可以从两点进行突破：一是总部储备承揽人才并发动分支机构承揽项目，二是建立以银行分支机构为主的外部渠道和自己在中介机构中的朋友圈。

责任编辑：Tnews