“保险金信托，听起来好复杂啊？我还是不需要了。”

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卖过保险金信托的营销人员对这句话肯定不陌生。

心理是不是很憋屈？明明是个好工具，客户却不“识货”。

保险金信托是保险和信托的结合，有“1+1大于2”的说法，弥补彼此的“缺陷”。

信托扩大保险的受益人范围、灵活安排赔付金的给付条件、时间和比例、提高保险金权益的财产独立性，增加财富传承的「确定性」。

保险给予信托破刚兑后无法承诺的“确定收益”（年金/现金价值），也降低了类家族信托业务的门槛（利用保费与保额之间的杠杆优势，容易达到信托公司服务门槛），增加财富传承的「规划性」。

然而，强大功能的背后，保险金信托也带来了更加复杂的法律架构。如果没法跟客户讲清楚产品逻辑，把客户讲懵了，营销就容易黄了。

「如何短时间引起客户对保险金信托的兴趣？」

卖保险金信托，难在哪里？

讲功能？风险隔离、灵活的收益分配和财富传承这些专有名词，很多客户会觉得很抽象，仿佛很有用，却觉得距离自己很遥远，不是当下必备的工具。

讲案例？从众是人性，找一个跟客户背景相似的“故事”来吸引他，能够让他瞬间代入，是有效的营销手段。营销人员肯定手上备着各种家庭案例，例如，挥霍的富二代、债台高筑的企业主和单亲/再婚/多子女的复杂家庭等。不过，实务上很难实现。跟客户沟通的时间很宝贵，到底跟客户讲哪个案例和保险金信托方案？如果不能一击即中，客户不一定有耐心听我们讲第二个案例。而想直击客户痛点，明显对我们KYC的要求很高。

即便是老客户，我们想摸清楚客户的家庭背景和财务情况，也并非易事，往往只能通过蛛丝马迹的信息来拼凑出客户画像，推断需求，这需要长时间经营，客户也需要时间来积累对我们的信任，营销周期很长。

想提高营销效率和成单率？关键在于结合保险金信托的功能和客户的场景化需求，提炼成三言两语，激发客户设立保险金信托的利益点。

客户：保险金信托非做不可？

正如投资理财得先梳理风险和收益目标，推广保障属性鲜明的保险金信托则需要关注客户所面临的潜在风险和所在意的人和事。随着客户所处的人生阶段不同，关注点也会有所改变。

即便都是“企业主”客户，他们在创业期、成长期、巩固期和传承期也会有不同关注点：

l 创业期：企业经营现金流不稳，照顾家庭的责任通过保险（例如，意外，重疾和人寿）实现，保障家人生活稳定性，对抗人生意外风险；

l 成长期：企业扩大生产，可能需要融资，涉及企业主及其配偶担保，需要关注债务风险，防范公司经营风险对家庭的冲击，区分家庭资产和企业资产；

l 巩固期：企业进入稳定发展阶段，守业的需求崛起，关注二代培养，从孩子早期入手；

l 传承期：企业完成交接，规划自身养老，安排家庭资产的稳定传承。

前期与客户沟通，为了快速引起客户兴趣，我们可以按照客户的性格/情况，采取噩梦法提醒（风险防范）或者美梦法引导（未来规划），以不同的“3个字”总结保险金信托的价值。

噩梦法提醒：风险防范

针对复杂家庭背景、性格容易焦虑或者风险厌恶型的高净值客户，总结6个保险金信托的应用场景。保险金信托的信托架构有效防范各式风险。

l 防配偶：避免婚前协议的尴尬，自然安排部分财产，以保单形式，装入信托，实现婚前资产隔离，避免婚姻风险导致财产分割；

l 防前妻/前夫：单亲家庭，担心自己离世后，留给未成年子女的财产，受到前夫/前妻（子女监护人）的影响，存在不确定性，需要有法律工具（信托）为子女保管财产；

l 防看护：老来得子或者弱势子女的家庭，担心自己离世后，子女无人照料，需要设立合理且具有法律效力的激励机制（信托收益分配），来保障看护人能够尽心尽力代为抚养孩子；

l 防抄家：企业主在经营过程中面临债务/法务/税务风险，用信托进行资产隔离，防范第三者对企业的追讨，衍生家庭资产代偿的风险；

l 防败家：提前制定信托收益分配机制，避免子女短时间获得大量财富，超出其管理能力，出现挥霍或慌乱投资导致亏损；

l 防女婿/儿媳：明确划分给予子女和子女婚姻的赠与，避免子女的婚姻风险导致赠与子女的财产被分割。

美梦法引导：未来规划

针对平常家庭背景的高净值客户，总结3个保险金信托的应用场景。借用保险金信托的稳定现金流，以满足家庭的刚性需求，无惧人生意外风险的发生。

l 养亲人：使用寿险保单的保险金信托，妥善满足配偶、年幼子女和年迈父母的日后生活支出，延续自己离世后仍然保障家人生活的信念；

l 上藤校：从子女幼年期开始规划二代培养，设计子女入读常春藤学校（或其他高等学府）的实现路径，横跨小学、初中、高中、本科和硕士阶段，使用年金险保单的保险金信托，设立教育基金，支付孩子求学费用；

l 保养老：保障自己和配偶能够享受高端医疗和养老社区资源，确保晚年生活品质，结合年金险保单的保险金信托，应对长寿风险。

应用场景展望：保单质押贷款+信托贷款

保险金信托是一个工具，过分强调工具的功能（产品卖点），而忽略场景/需求（客户买点），很难打动客户。

以上 9 个应用场景是常见用途的总结。未来，保险金信托的内涵随着监管下发的三分类新规，可能会有更丰富的场景。

例如，根据《关于调整信托业务分类有关事项的通知》，资产服务信托原则上不得以受托资金发放信托贷款。基于委托人合法需求受托发放贷款的，信托公司应当参照《商业银行委托贷款管理办法》办理。这细则代表服务信托在某些条件下可以发放贷款。

例如，客户通过保险金信托向保险公司申请保单质押贷款，获取现金头寸。企业主通过保险金信托向家族企业（对公）发放流动性贷款。在家企资产没有出现混同下，实控人仍然能够对企业周转给予支持。还有家族的大家长可以设立保险金信托向家庭成员（对私）发放贷款的条件，以鼓励家族后代发展事业，不仅是保障后代的日常生活。

保单资产的“变现”功能比一般资产强。动产/不动产的流动性较低，基金和资管产品等金融资产有波动性，变现时机不合适，容易折价转让，造成资产损失，或者账户内保留现金头寸，则浪费资金利用效率。唯独保单提供了灵活性，平常持续增长保单价值，特殊情况，办理保单质押贷款，现金快速到账，且仍然保持保单效力。

因此，保险金信托让服务信托的信托贷款功能更具有实践性，做到“1+1远大于2”。

责任编辑：Tnews