居高不下的销售费用，也将使公司的盈利能力受到了挑战。

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来源 | 经理人传媒旗下《经理人》杂志

文|全媒体记者 何雯雯

去年11月，广州拉拉米信息科技股份有限公司（以下简称“拉拉米”）预披露更新了招股书，拟冲刺深市主板。

拉拉米成立于2012年，创始人李天天曾任羊城晚报报业集团记者、编辑。拉拉米是一家面向境外优质化妆品品牌的电商综合服务商，通过互联网零售服务及线下分销的方式，向品牌方提供品牌策划、店铺管理、营销推广等服务。不同于国际大牌，拉拉米合作的相关品牌在国内市场相对小众，知名度也比较低，因此品牌培育及市场推广难度较大。三年多时间，拉拉米的销售费用高达7.77亿元。而居高不下的销售费用，也将使公司的盈利能力受到了挑战。

品牌集中度高，风险大

作为境外美妆品牌代运营机构，拉拉米主要通过买断品牌方产品并对外销售以获得收入。2019年至2022年1-6月，公司前五大品牌的销售收入为6.58亿元、7.11亿元、7.55亿元、3.79亿元；主营业务收入占比分别为86.44%、90.80%、89.84%、89.47%。可以看出，公司的品牌销售集中度相当高，这也给公司的经营带来了一定的风险。

具体来看，报告期内公司的前五大品牌分别为 Naris（娜丽丝）、Avene（雅漾）、 Byphasse（蓓昂丝）、Ziaja（齐叶雅）、Gifrer（肌肤蕾）、Casmara（卡蔓）等境外美妆品牌。

其中，2019年，Byphasse（蓓昂丝）的销售收入为2.56亿元，销量高达866.67万件，其为公司销售收入的第一大品牌。不过随后几年，Byphasse（蓓昂丝）销售收入呈现下滑趋势，2021年度其销售收入下降至1.11亿元，销量仅有435.62万件，主营业务收入占比也从2019年的33.70%下降至2021年的13.27%。

据了解，Byphasse（蓓昂丝）和公司的合作协议为独家，线上独家分销协议的延伸协议是在2023年12月31日到期，续约条款“未约定”。由于报告期内其销售额持续下降，拉拉米为品牌创造的价值也越来越低，这是否会迫使品牌方考虑更换代运营公司呢？

另一方面，Avene（雅漾）对公司的销售收入从2019年的0.93亿元增长至2021年的2.05亿元，并成为了公司的第二大合作品牌，2021年的销售收入占主营业务比重为24.39%。不过，公司的前五大品牌中，Avene（雅漾）的合作方式为非独家，并且，其协议期限在2022年12月31日到期，到期后若双方无异议则自动延长12个月。据招股书显示，公司与 Avene（雅漾）品牌方采取一年一签的合同签署方式。由于招股书披露的最新数据为2022年上半年的财务数据，2022年到期后，Avene（雅漾）是否还和公司合作，我们不得而知。

值得一提的是，Avene（雅漾）还和同行公司如丽人丽妆（605136.SH）、凯淳股份（301001.SZ）等代运营企业均有合作。如果公司将来无法和Avene（雅漾）续约，这将会对公司业绩造成较大的损失。

除此之外，Gifrer（肌肤蕾）的协议期限为2018.10.17-2023.10.16，续约条款为“到期后若双方无异议则自动续期5年”；Ziaja（齐叶雅）的协议期限为2017.11.20-2022.11.19，续约条款为“未约定”。由于两大品牌的合作期限已经临近或已经到期，公司是否还能续约，这给拉拉米未来的经营带来了较大的不确定性。

报告期内，2019年至2020年，和公司终止合作的品牌数为0，但是到了2021年至2022年1-6月，该数据为2家、4家。

由于拉拉米的营收主要来自前五大品牌，公司对前五大品牌的依赖度极高，若头部客户流失，将会给拉拉米带来较大的经营风险。

存货规模大、现金流承压

业绩方面，招股书显示，2019年至2022年1-6月，拉拉米实现营业收入分别为7.61亿元、7.84亿元、8.40亿元、4.24亿元，归母净利润为6387.48万元、5808.82万元、6017.50万元、1469.50万元。

虽然营收保持着较为稳定的增长态势，但是2020年公司的归母净利润出现了下滑，同比下降了9.06%，2021年有所回升，但仍然没有达到2019年的水平。

据招股书披露的公司与同行可比公司的收入与净利润对比情况来看，2022年1-6月，拉拉米陷入“增收不增利”的窘境，营收同比增长8.78%，但净利润却同比下降51.47%。对此，公司解释称主要系受疫情等不可抗力影响，国内消费市场受到不同程度的冲击，市场需求疲软。

值得注意的是，招股书此处披露的“净利润”数据疑似出现错误。对比招股书中合并利润表主要数据，此处披露的2019年至2021年“净利润”数值与合并报表中的扣非归母净利润均一致，但2022年1-6月的净利润1466.56万元，与合并报表中的1814.86万元明显不同。如果以合并报表的数据为准，那么该处的净利润应为1814.86万元才对。如果净利润数值披露有误，那么2022年1-6月的净利润变动率是否也出现错误？对于招股书该处的数据是否披露有误，还是其他原因，《经理人》杂志全媒体致函拉拉米，不过截至发稿，未获得回复。

对于公司的利润没能进一步提高，这或许和高企的销售费用有关。报告期内，公司销售费用分别为2.42亿元、1.84亿元、2.14亿元、1.37亿元，累计为7.77亿元；销售费用率为31.78%、23.47%、25.50%、32.26%。同行可比公司的销售费用率平均值则为16.85%、13.18%、14.39%、17.24%，可以看出，拉拉米的销售费用率远远高出行业平均值。

由于公司大部分合作客户为小众品牌，为提高品牌知名度、提高产品销售收入，公司通过平台内外推广、明星代言、社交媒体营销等方式进行推广，因此推广成本也水涨船高。其中，报告期内，市场推广费分别为 9283.39万元、10512.48万元、12584.15万元、8845.30万元，占销售费用比例高达38.39%、57.17%、58.73%、64.67%。

2019年至2022年1-6月，公司存货账面价值分别为1.90亿元、2.55亿元、2.43亿元、2.47亿元，占资产总额的比例分别为49.08%、60.84%、49.61%、47.75%。由于存货规模较大，加上市场疲软，拉拉米或将面临着存货积压等问题。

报告期内，公司的应收账款账面价值分别为1167.55万元、863.07万元、2476.55万元、3602.99万元，占总资产比重分别为3.02%、2.06%、5.05%、6.97%。其他应收款账面价值分别为2230.15万元、1762.97万元、2056.47万元、1836.01万元。

值得注意的是，2022上半年，拉拉米经营活动产生的现金流净流出186.59万元。从往年数据来看，2020年公司也出现现金流异常情况。该年度，公司经营活动现金流净额从上一年的14273.55万元跌至-2190.41万元，导致全年现金流净流出2489.97万元。对于两次现金流异常，招股书解释2020年主要系公司考虑海外疫情原因增加备货，2022年1-6月则主要是公司当期加大了市场推广力度，导致支付其他与经营活动有关的现金增长较为明显。

虽然公司应收账款与其他应收款占流动资产比重不算高，但是公司存货规模较大，这将给公司的流动性造成一定的影响。如今，公司的经营现金流大幅减少，这是否会给公司未来的经营带来较大的压力呢？

近年来，多家美妆代运营公司，如壹网壹创、丽人丽妆、若羽臣、凯淳股份等相继上市，行业的竞争也正在加剧。如今，拉拉米现金流承压、净利下滑，若未来销售额不达预期，公司或将面临头部品牌客户流失风险。由于公司大部分合作客户为小众品牌，公司的推广成本高昂，销售费用居高不下，公司未来的盈利能力将受挑战。