“做大附加值”是信托公司家族信托业务从业者的目标。虽然行业经过10年发展，目前境内家族信托市场规模已经突破5,000亿元，但是交付资产仍以资金及保单为主流，业界面临信托报酬持续走低，业务“托管化”的问题。商业模式的可持续性成为各家信托公司探索的重要命题。涉猎股权/股票型资产，在家族信托客户服务中构建更深层次功能，成为不少信托公司的发展战略。

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从客户需求角度，我们也能看到广阔的市场想象空间。根据《2022意才 • 胡润财富报告》显示，中国未来10年将有19万亿元财富传给下一代，未来20年将有51万亿元财富传给下一代，未来30年将有98万亿元财富传给下一代，其中财富的传承必定涉及巨额的企业股权/股票资产。若传承环节失控，等于白费了一代人的努力。最近，杉杉股份实控人、董事长郑永刚意外离世，引发大儿子与继母关于企业控制权的纠纷，就给“创一代“们集体敲响了警钟。

目前企业家需求仍然处于萌芽阶段，需要财富管理行业链条中的不同角色一起合力，进一步催化需求。谁能更快的占领企业家客群的心智，在股权家族信托服务上做出品牌，谁可能就找到家族信托业务的第二增长曲线，如果是行业后来者，则有望稳占一席之地。

所谓股权家族信托，一般指委托人将其直接或间接合法持有的上市或未上市公司股权作为信托财产设立的家族信托，主要目的是借助信托的优势实现股权资产风险隔离、代际传承及财富分配目的。我们以此可以切分三类股权家族信托的客群，分别是上市、拟上市和非上市公司股权所有者，找准股权家族信托的服务切入点。我们总结了三个潜力巨大的股权家族信托拓客渠道。

来源1：券商投行/财富条线

过往，银行拥有资金账户开设和客户基数庞大的优势，在资金型家族信托的获客上占尽主导权。不过，在股权家族信托业务，券商依托投行业务和证券账户的基础功能，获客优势可能更大。券商深耕资本市场，本身有很多业务场景，例如，股权投融资、交易、减持安排等，天然深度服务上市和拟上市公司的股东和董监高人员。目前注册制正式推行，上市公司数量有望增加，预计更多新富家庭的涌现，成为券商的增量客户。

来源2：专业服务机构（律所/会所）

除了券商以外，业务天然与企业和资本市场相关，掌握潜力客源的机构则是律师事务所或者会计事务所，其中尤其以深耕以下专项服务项目：国内外股票、债券的发行、承销、上市；国内外公司企业创设、改制、分立分拆、重组并购；风险投资；私募融资等。他们跟企业主交流非常密切，也熟悉企业，但过往的合作往往是一锤子买卖，属于低频服务，想成为客户企业的常年法律顾问难度也比较大，结合信托公司的服务，涉猎客户家庭财富管理，可以助力律所/会所实现客户价值的二次开发，增强客户关系。

例如，部分规模比较大的律师事务所专门成立财富管理业务中心，一方面召集律所内熟悉财富管理法务领域的专才，另外一方面建立内部转介绍、协作机制，全所其他律师在前端收集客户需求和线索，由此中心统一提供服务，给予客户更加全面细致的服务和提高服务效率，从企业经营和治理优化延伸到个人家庭财富的保护、管理、治理与传承等，股权家族信托是必不可少的工具。

来源3：银行对公业务条线

银行承载广泛非上市民营企业的服务功能，过往更多是满足企业融资需求。对公条线的客户经理手上有一大批企业主客户，其财富管理和传承的需求有待挖掘，甚至“规模以上”民营企业的企业主可能有更旺盛的股权传承需求。部分银行采取“公私联动”以此填补服务空白。然而基于传统业务，客户经理可能已经很难从存量客户上产生新价值。例如，能够迅速带动理财销售的资金型家族信托业务增速已经明显放缓。股权家族信托有望接力，继续深挖高净值客户群体。

虽然短期而言，股权家族信托的设立可能很难为银行带来直接显著效应，但是长期而言，它能够帮助银行竞争客户的银行主账户地位，还有顺理成章的与企业接班人“企二代”产生深厚链接。

例如，股权家族信托可以作为拓客抓手，辅助客户经理展业，先满足客户家族财富管理的痛点和非现金资产安排的复杂需求，纵向拓展客户和其后代与银行的关系，再横向延伸，覆盖客户与其后代在现金管理、投资理财和保险保障等需求。

信托业务分类改革，进一步明确以家族信托为代表的服务信托的发展空间和方向，是明确且重要的行业利好。

不过，限制业务快速发展的困难仍然存在，过往很多规则是针对传统非标业务，关于服务信托的制度安排暂时没有细化，例如，资产服务信托的信托业保障基金缴纳规则，信托财产登记制度的完善，涉及非交易过户的税务安排，信托持股上市作为“三类股东”的处理等等。

信托公司作为受托人，一方面承担着声誉风险，另外一方面还要参与企业治理，涉及更复杂的合规和运营管理要求，受托人责任更重，对于信托业务人员要求也更高。

面对以上种种困难，行业先行者不断实践，积累实战经验，“大胆假设，小心求证，逐步落地”。随着时间推移，预计制度渐趋完善，客户意识培养也终见成效。

责任编辑：Tnews