由守转攻，

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泸州老窖正“小步快跑”。

作者| 胜马财经 马粮

编辑| 欧阳文

在行业下行时，泸州老窖却能交出一份满是亮点的半年成绩单，“浓香鼻祖”做对了什么？

胜马财经获悉，8月28日，“浓香鼻祖”泸州老窖发布2023年半年度报告。报告期内，实现营业收入145.93亿元，同比增长25.11%；实现净利70.9 亿元，同比增长28.17%。延续了自2021年以来的“双二十”以上的高增速表现，甚至其二季度营收增速还创下自2021年以来新高，达到30.46%。

泸州老窖能取得如此亮眼业绩，既得益于核心高端大单品国窖1573的持续放量，也得益于管理层在外部环境多变的情况下因势利导，为渠道减负，打造良性的顺价动销环境。

国海证券发布研报点评认为，“中长期看，预计高度国窖未来仍将保持稳健增长，而低度国窖将继续受益于次高端扩容、价格带向上裂变和低度化饮酒等趋势，保持弹性增长；特曲系列在近两年调整到位后也进入规模增量阶段。激励方案落地后将更好释放公司经营活力，公司未来业绩韧性强，实现高质量发展的确定性较高。”

积极扶商，顺价销售

今年上半年，在消费力恢复不及预期的条件下，泸州老窖仍能保持业绩高增的“惯性”实现高质量增长，更显难能可贵。

在2022年报中，泸州老窖定下了2023年“力争实现营收同比增长不低于15%”的目标，若按去年全年营收251.2亿元和今年上半年145.93亿元营收来计，目标完成进度已然过半，增速25.11%也远高于既定的15%。要知道，这是在中秋、春节等销售旺季均在下半年的情况下完成的。

面对全行业都面临着的渠道动销难题，泸州老窖做对了什么？

从券商的研报中可以找到些端倪。今年上半年，泸州老窖的销售费用率同比增长了1个百分点，光大证券指出，该费用率提升主要受公司加大促销活动（如扫码红包、餐饮赠饮等）影响。

国金证券则在研报中作出更详细的解释，该项费用主要由于渠道扫码红包、送旅游等促销加大所致。比如今年二季度，新款国窖1573采用“五码关联”，新增消费者扫码返利红包等举措为厂商有效减负的同时，也触达更多终端消费者。

有业内人士对胜马财经表示，这是泸州老窖管理层出于对市场动销情况作出及时反应所致。通过对经销商进行多次补贴，维持渠道利润。终端扫码返利则是针对消费者的返利措施，促进终端动销的同时也有效避免出现经销商之间进行扫码套现，以致批价不稳的情况出现。

在渠道高度精细化运营动作之下，泸州老窖的渠道“粘性”正在凸显。报告期内，泸州老窖的传统渠道的毛利率提高2.84个百分点至89.27%。并且由于经销商回款积极，泸州老窖经营活动产生的现金流净额同比增长38.53%至56.48亿元。

盈利能力追茅台

泸州老窖半年报中的另一个亮点在于其产品结构得到进一步优化，带动中高档酒的毛利率进一步提高。

财报显示，报告期内，泸州老窖的中高档酒的销量同比减少3%，但营收却同比大幅增长25.24%，毛利率增长2.1个百分点至92.5%。毛利率大幅提升主要得益于核心大单品国窖1573放量贡献，业内普遍将飞天茅台、普五和国窖1573视为高端白酒市场的标杆产品。

而这一毛利率水平已接近茅台酒，2022年茅台酒的毛利率也不过94.19%。

据国金证券研报，中高档酒价增主要由国窖1573贡献。并且其预计国窖1573在2022年的销售规模达到200亿元，当年营收占比达到65%。

据胜马财经了解，今年上半年低度国窖1573放量明显。在华北、华东等地区增速较快，已成为次高端价格带又一大单品。据国金证券测算，低度国窖1573产品在国窖1573的大盘占比在40%以上。

胜马财经另了解到，泸州老窖的特曲60产品在今年上半年的发展势头喜人。据券商研报，2022年特曲60版的销售规模已接近25亿元，同比增速达50%左右。随着次高端价格带的不断扩容，特曲未来仍有较大发展空间。

除此之外，包括泸州老窖头曲和黑盖在内的其他酒类贡献营收达15.21亿元，同比增长29.23%，毛利率更是增加5.05个百分点至54.36%。其他酒类中的头曲和黑盖被视为泸州老窖的塔基产品，后者目前已经完成泛全国化的布局，在几大重点市场打造了品牌知名度和高开瓶率，引领泸州老窖在百元价位带的光瓶酒品类发展。

泸州老窖集团及股份公司党委书记、董事长刘淼曾在年初的经销商大会上为公司规划了发展目标：“未来三年，公司将在良性发展基础上，能跑多快跑多快。”

而在品牌力上，多家权威机构也对其给予高度认可。在全球权威品牌价值评估机构Brand Finance在英国伦敦发布《Brand Finance 2022年度全球最具价值烈酒品牌50强》榜单上。泸州老窖品牌价值位居全球烈酒品牌第三，品牌评级继续保持AAA级（最高等级）。

而在今年5月发布的“2023中国上市公司品牌价值榜”上，泸州老窖以858.4亿元的品牌价值跃升至54位，同比增长近20%，涨幅在上榜酒企中居首位。

在“双品牌、三品系、大单品”的品牌体系战略引领下，泸州老窖正以锐意进取的心态“小步快跑”进入即将到来的“300亿时代”。

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