6月26日午后，通策医疗（600763.SH）位于浙江杭州的总部11楼会议室内人头攒动，坐满了从全国各地前来参加公司2022年度股东大会的投资者。临近会议开始的时间，还有人员从会议室外搬着椅子进到会场。

眼下，通策医疗正面临挑战。一方面，外部宏观环境不确定性加大，集采预期高悬，逆势扩张下利润出现下滑；另一方面，公司股价不断下跌，目前已不及两年前同期的水平。此时来到股东大会的投资者们，急于找到心中有关通策医疗发展前景这道题的答案。

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关键业绩指标罕见下滑

身处被普遍看好的口腔医疗赛道，以不低的速率保持10余年增长后，过去的2022年，通策医疗出现了罕见的关键业绩指标下滑。公司在2022年实现营业收入27.19亿元，同比减少2.23%，实现归母净利润5.48亿元，同比减少21.99%。

对业绩下滑原因，通策医疗实控人、董事长吕建明在介绍董事会报告的内容时提到，主要和三方面因素有关，首先是外部客观因素影响；其次执行新租赁准则导致2022年计入损益的租赁负债利息费用4250万元，减少当期利润；另外公司逆势扩张，蒲公英计划的执行拉低整体毛利率。

按业务构成来看，通策医疗的种植、正畸、儿科、修复和大综合五大类业务中，正畸和儿科业务收入同比下滑相对明显，其余三类业务有略微增长。对此，吕建明解释道，目前中产消费偏谨慎，正畸和儿科业务受到影响。种植业务情况则看起来和集采政策密切相关，通策医疗在年报中曾指出，种植业务受观望情绪延迟消费的影响。

尽管外部环境存在不利影响，吕建明在谈到行业整体情况时仍表现得较为乐观，他认为：“国内口腔医疗未来还是增量市场大于存量市场的情况，没有根本变化，绝大多数中国人在口腔上的投入是不足的。”

吕建明特别提到了他对政策的预期：“不会出现重大转折点，在目前的国内口腔市场，民营医疗机构占比已经接近八成，这和全球范围内的公立口腔医疗较少是一致的。口腔医疗的特点决定了口腔医生是特殊的从业者，和其他医疗不同。”此前，通策医疗股价一度因为民营医疗机构的相关政策预期大跌。

核心竞争力几何

在行业前景确定的背景下，通策医疗自身的竞争力成为关注焦点，在交流环节，现场有投资者就通策医疗自身的护城河深度与核心竞争力几何向吕建明发问。

“我们的管理、医生储备和团队作业模式，更重要的是我们70年的品牌和客户积累，这都是竞争对手不具备的，我们的系统里有900多万的客户，这是非常深的护城河。”吕建明首先表示。

另外，吕建明还提到近年在拓展客户上的转向，他透露：“今天我们每个客户贡献的收入规模还是比较小的，对这900万的客户，我们要不断把他们转化成终身客户，把单次的口腔治疗变成像国外一样的全生命周期的服务，当然这不是一朝一夕的。”

在吕建明看来，通策医疗仅仅是一个平台，核心竞争力是“医生能够成长”，他甚至调侃，通策医疗就像“垃圾的搬运工”，承担所有的误解和不同意见，让医护人员能够发挥自己的能力，进入良性竞争，能够不断地有新挑战、打开新的舞台。

“中国人都是非常聪明的，这三十年来大家取得这么大的成功实际上都是人的解放。”吕建明坦言。看起来，这样的理念也推动了通策医疗蒲公英计划在战略层面的确立。

“未来一方面我们要有新的医院，不然全靠老医院的话增长是有限的，另外口腔医生这个职业属于特殊人群，如果过于拥挤他们是要走掉的，那么不是说加一点工资就可以留下来，他有自己成功的诉求和成长的路径。当我们总院医生比较多的时候，提前把这些医生分流出去，使得这些人真正留下来做自己的事情，给他们自己的事业。”吕建明解释道。对他而言，这是一种推己及人的思路，是一种建立生态地解决问题的方式。

然而，通策医疗的蒲公英计划主要在浙江省内开展，公司在省外的扩张进度也受到投资者关注。对此，吕建明直言，上市公司在省外只是开始有布局，没有增加，“随着我们总体体量上升，省外的占比还要下降”。

“我们要深挖洞、广积粮，浙江近7000万人口相当于国外一个中等发达国家的人口规模，这里有我们的资源，包括教学、科研等方面，我们既要做大也要做强，形成进可攻退可守的根据地。医疗必须要有根据地，这和卖咖啡不一样”，吕建明以国外头部医疗机构的发展历程举例道，只有拥有扎得很深的根据地，再去并购扩张才是可能的。另外，吕建明还提到，省外的许多工作是由集团在进行，集团在承担省外试错的成本。

复杂时期，对手是自己

并购扩张是另一个投资者问题集中关注的话题。拥有经过验证的并购整合能力、较低的杠杆率和优异的现金流表现，通策医疗上市以来却从未通过定增或其他方式募资，公司为何不加大融资开启并购，为何不像过去收购杭州口腔医院一样收购类似标的提升估值和业务规模？

谈到这个问题，吕建明显得有些无奈。在他看来，市场可能不支持通策医疗有会形成大额商誉的收购，且培育下一个杭口所需要的时间可能又太长。

口腔医疗具备消费属性。吕建明对未来三年也即2023年到2025年的预期是“消费领域相对复杂的一个时间段”。这样的时刻，做决策显得尤为困难，要轻资产还是重资产，要利润还是未来，像蒲公英计划这样的战略安排对当期利润有影响，那么还要不要执行。显然，吕建明想要的是未来，但也承认面临的风险。在他看来：“我们真正的风险就在这些选择过程中，而不是大家有时候讨论的竞争对手那里，我们唯一的对手是自己。”

两个多小时后，通策医疗此次年度股东大会在投资者高涨的提问热情中如期结束。会后，现场股东争相与吕建明本人合影留念。眼下，通策医疗的股价已不到100元/股，400元/股的高点仿佛已成为历史。明年，随着通策医疗新总部大楼的建成，预计股东大会将有新的举办场地，现场股东们可能也期待着未来或许出现的崭新气象。