近期，上市险企悉数披露2022半年报，代理人数量继续下滑毫无悬念再度成为半年报关键词，与之伴随的是个人代理人渠道的新单保费下滑、新业务价值萎缩、新业务价值率滑坡等。

按照中国人寿(601628)副总裁詹忠透露的数据，寿险公司“老七家”2021年代理人数量下滑36%，2022年上半年下滑速度为14%，另据上市险企披露的数据，上半年，国内6家主要上市寿险公司代理人数量相较年初再减50余万，已经从年初的290万人，下滑至6月末的242万人，相比2019年末六家主要上市寿险公司合计达485万的总人力，已经跌去50%。

具体到不同公司，中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险(601336)、人保寿险均出现了不同程度的代理人数量下滑。

有例外吗?有，太平人寿，2022上半年人力相较年初增长约1.4万人，上涨幅度达到3.7%;总部位于中国香港的友邦人寿，其虽然没有披露具体的年报数据，但根据其半年报报数，代理人总数量，包括内地市场代理人数量都实现了正增长。

当业界人士都已经对代理人数量下滑见怪不怪，太平人寿以及友邦人寿却保持逆势而上的姿态，这合理吗?

深度洞察中国保险市场采取差异化策略，“坚持让队伍活下来活得好”

在国内六大上市险企中，太平人寿无疑是个异类，当其他同业代理人数量持续下滑之时，其代理人数量却不断上行，2021年如此，2022年上半年同样如此。其半年报数据显示，截至6月末，其代理人数量较年初增长1.4万余人，达到39.93万人，增加比率达到3.7%，月均人力同比增长4.3%。

当然，压力依然是存在的，人力的增加并未带来保费数据的全面显著改善。中国太平半年报显示，该财务期内，太平人寿透过个人代理队伍分销的保费由去年同期的773.52亿港元下降4.5%至739.10亿港元(按2022年9月5日汇率计算，约从683.25亿元人民币下滑至652.85亿元人民币)。

与此同时，太平人寿新业务价值同比下降11.1%，好在降幅低于主要同业且逐季改善，其中二季度新业务价值同比增长14.7%。

个险渠道一些核心业务指标也改善明显：受业务节奏带动，本财务期内代理人每月活动人力人均期缴保费上升至1.50万元人民币。

对于缘何能够逆势增长，太平人寿总经理程永红曾在业绩发布会上予以概述：

在销售队伍方面，公司要求各级团队队长以身作则，紧抓队伍，职级越高，要求的产能贡献越大，充分彰显了外勤团队队长以身作则的原则。同时，狠抓新人培训，包括衔接培训、全员在线培训。基于对队伍下狠招、下真功夫、下硬功夫，依托“山海计划”的持续推进，实现量质并举。

而在2021年的全年业绩发布会上，程永红也曾公开表示：

太平人寿在困难时期能够实现寿险代理人正增长主要得益于“坚持让队伍活下来活得好”这一理念。公司在绩优端通过开局产品、养老社区以及家办等配套资源推动百万人力达成。在新人与基层主管端通过出台新《基本法》推动利益下沉，改善基层人力生存状态。

这样的回答很全面，但或许并不能解答业界同仁全部疑惑，太平人寿战略部门此前在慧保天下公开发布的几篇文章，或许能够在某一程度上答疑解惑：

“层级多”并非个险队伍“高增高脱”的根源，“以增员人数为导向的考核”才是“罪魁祸首”

现行险企及传统中介队伍层级普遍在8级以上，部分公司高达10余级，因而一种观点认为：层级过多导致各级团队长为晋升而疯狂增员，以致出现“高增”现象，同时也导致底层营销员利益被层层抽取、收入被盘剥而出现“高脱”，所以营销体制改革重在缩减层级。这种观点值得商榷。

事实上，单个营销员被抽取的管理利益比例有限，团队长的管理收入更主要取决于“人头”，“人头”看似由层级设置驱动，实质背后推手则是以增员人数为导向的考核。一个例证是：部分公司开设行销系列，也设置多个层级，但因为层级晋升考核基于业绩而非增员，故并未导致大量增员。

关键是要改变增人头的考核导向，可通过加重业绩和业务品质考核降低盲目增员，或抬高最低管理层级晋升标准、拉长晋升周期，既降低盲目增员冲动，又确保择优晋升以实现团队良性发展。

所以，该文章认为，若要改革广受诟病的“人海战术”，缩减层级并非治本之举，(详见《颠覆你的个险改革认知：“金字塔”不是罪魁祸首管理利益占比仅14%并不高》)

保险市场饱和度、金融市场成熟度共同导致的客户需求变化，以及高产能代理人队伍是推动代理人专业化转型的关键要素

由保险市场饱和度(成熟市场转型时美国健康险渗透度90%，台湾投保率超100%，日本家庭保单拥有率90%)和金融市场成熟度(机构投资者占比：美国70年代转型时机构投资者占比由30%快速上升至70%，台湾转型时达40%)共同导致的客户需求变化(年金类产品占比美国30%、香港超30%且不断增长，国内保障型产品占比30%-60%)，叠加高产能的代理人队伍(美国转型时代理人人均产能接近15000刀，日本转型时期代理人收入约为人均可支配收入的二倍)，促进了代理人专业化转型。(详见《千万营销员命运终极推演：独立代理人、有底薪的专属代理才是最终归宿》)

但对于大多数的中小城市，尤其是县域市场，甚至农村市场，保险市场饱和度、金融市场成熟度尚未导致客户需求发生巨大变化，也缺乏高产能代理人队伍建立的条件，这些地区或许仍应采取相对更加传统的方式。

由该观点出发，不难发现，国内幅员辽阔，不同地域之间，经济发展水平、民众保险认知水平等都差异巨大，在北京上海等保险饱和度、金融市场成熟度已经达到一定水平，且具备建立高产能代理人队伍条件的一线城市，或许已经到了个人代理人模式革命的关键时刻，